ビジネスをする以上、競合会社は必ず存在します。
競合会社が儲けているからこそ、あなたの企業は参入を検討したのかもしれません。
ライバル会社の製品に対して、あなたの製品の優位性は何でしょうか。
あなたの会社は優位性を考えながら製品開発をしているはずです。
しかしいくら価格や品質で優位性があっても、負けることがあります。
それは市場の大きな変化によって起こります。
過去にビデオデッキがDVD、Blue layに置き換わったように、
想像もしていなかった製品が、想定していない企業から販売されて、
自社製品が必要とされなくなるケースもありうるのです。
この記事ではハーバード大学のマイケル.ポーター教授が提唱した競争戦略の5フォースモデルに関して解説していきます。
これを学ぶことで、あなたの会社がどのような競争にさらされているのか、分析しましょう。
競争戦略の５フォースモデル
マイケル.ポーター氏によれば、競争状態を左右する因子（力関係）が5つあります。
この理論を５フォースモデル（five force model）と呼びました
企業は常にこれら5つの力関係によって競争状態にさらされているのです。
それでは自社の競争に影響を与える5つの力関係に関して説明していきましょう。
競争となる5つの存在
５つの存在とは、①買い手、②売り手、③競争業者、④新規参入企業、⑤代替品です。
それぞれの力関係に関して解説します。
買い手
買い手とは、いわゆるお客様のことです。
お客様がライバル？少し変な気がしますね。
ですがお客様から「製品を購入するから、値引きしてよ」と言われたらあなたはどう返答しますか。
おそらくそこから価格交渉が始まります。
日本のB2Cビジネスではあまり値引き交渉はしませんが、
産業財を扱うB2Bビジネスでは常に値引き・値上げ交渉が展開されています。
製品を買うお客様が大手企業で購買力がある場合、価格交渉によって自社の利益は下がります。
この場合、お客様とあなたの会社は利益を取り合う競争相手と見ることもできます。
売り手
売り手とは、原料メーカーや卸売業者などの仕入先のことです。
あなたの会社は原料を仕入れて、付加価値を付けて販売します。
原料はあなたの会社の仕事の出発点と言えます。
このため原料を切らさないために、２～３社の仕入先を確保しておきます。
いわゆる2社購買、3社購買と言われるリスク回避方法です。
ですが購入する原料が1社から販売されていなかった場合、
あなたはその1社から買わざるを得ません。
原料メーカーは利益を確保するために、高額で売り付けてくるでしょう。
あなたの会社は利益を減らしてでも、その原料を買うしかありません。
この場合、売り手はあなたの利益を取り合う競争相手なのです。
競争業者
競争業者とはライバル企業のことです。
この競争相手が最も分かりやすい競争相手と言えます。
あなたの会社はライバル製品に勝つために、差別化したり価格競争したり、
お客様に選ばれるために必死に努力しているはずです。
自社と同じ製品を販売する競争業者が価格を下げた場合、
自社も追従しなければ売上は維持できません。
当然利益は失われます。
新規参入企業
あなたが開拓した市場が儲かるとわかった場合、当然ライバル企業が参入します。
新規参入企業は、市場参入する際にあなたの製品・サービスと比べて、「違い」を出してきます。この違いは差別化と言われます。
差別化には、品質の違い、価格の違い、ターゲット顧客の違いがあります。
これらの差別化によってあなたのお客様の選択肢が広がります。
お客様は別にあなたから買わなくても良いのです。
このため新規参入企業が多い場合、価格競争に巻き込まれる可能性が高くなります。
代替品
自社の製品は本当に必要でしょうか？
例えば「メモする」という行為をビジネスにした場合、
紙が無くてもスマホのメモ帳で代替ができます。
写真を撮っても十分に満たされるかもしれません。
技術革新によって、あなたの製品の代わりとなるものが出てきます。
これを代替品と言います。
5フォースモデルはアイデアの発想に役立つ
5つの力関係の内、どれが最も危険な競争相手化は分かりません。
あなたの参入している業界の特徴によって力関係が異なってきます。
このため競争相手を把握して対策を立てるために、5フォースモデルは役立つフレームワークと言えます。
下の5フォースモデルの分析シート活用してみて下さい。
あなたの業界のライバル関係を把握するだけで、
良いアイデアが浮かんでくると思います。
代替品の脅威は気が付きにくい特徴がある
最も気づき難い競争相手は「代替品」でしょう。
自社がライバル企業と競争しているとき、その隙間から全く新しい技術が顔を出します。
代替品の有用性が広がれば市場を席捲し、自社の製品はあっという間に陳腐化するでしょう。
かつてのフィルム会社とデジタルカメラの競争が代替品の例として有名です。
写真と言えば銀塩フィルムを必要としていました。
それがデジタルカメラの出現でフィルム産業は瞬く間に市場から消えていったのです。
代替品の脅威には要注意
代替品の発見は難しく、たとえ発見したとしても、会社の方針転換は難しいものです。
特にリーダー企業ほど代替品の脅威には弱いと言えます。
なぜならリーダー企業は自社の改良品に邁進する傾向が強く、
既存ユーザーの確保ために代替品を否定する必要があるからです。
やがて代替品へ乗り遅れることが多いのです。
コメント