マーケティングコンセプトの変遷についてわかりやすく解説/顧客のニーズを考えよう

投稿者: | 2020年3月26日

顧客のニーズは社会が成熟するに従って変わっていきます。

市場が発展しているときは、いかに安く購入できるかに焦点が絞られます。

しかし市場が成熟してくると顧客が要望する製品・サービスのニーズは変遷していきます。

この顧客ニーズの変遷に伴って、販売者側のマーケティング方法も変遷していく必要があります。

今回は4つのマーケティングコンセプトの変遷に関して分かりやすく解説していきます。




4つのマーケティングコンセプトとは

市場の成熟度によって顧客ニーズは4段階で変遷してきます。

各段階の特徴を解説していきます。

①生産志向

需要が供給を上回っている場合のマーケティングコンセプトです。

旺盛な需要を満たすためにいかに大量生産、安定生産できるかに注力する必要があります。

この時期では生産量に従って販売額が増加してきます。

このためいかにお客様に安定して供給できるか考えていく必要があります。

製造業の場合、生産量を拡大することに注力する時期です。

②販売志向

大量生産、安定生産が可能となって、販売先の開拓を行う段階です。

製品は標準化され、経験曲線効果によって、生産効率が高くなっています。

経験曲線効果に関しては過去の記事「コストを下げるにはどうすればよいか。規模の経済性と経験曲線効果を解説」で解説しています。

供給量が多くなりますので、製品を売りさばく必要があります。

このため新規顧客を開拓することに注力していく必要が出てきます。

このような製品を顧客に売り込むという考え方はプロダクトアウトと呼ばれます。

③顧客志向

市場が成熟してくると供給(販売側)が需要(お客様)を完全に上回ります。

この段階では単純に製品・サービスを売り込むことは難しくなってきます。

上手く販売するには市場のニーズをくみ取って顧客が本当に欲しいものを提供する必要があります。

この段階では良いものを安く提供するというマーケティング方法が機能しなくなってきます。

いかに顧客の不便を解決するか、といった顧客目線でのマーケティングが必要となります。

このような考え方はマーケットインと呼ばれます。

④社会志向

社会に対して貢献できる製品、または環境に負荷をかけないような製品を志向するユーザーが台頭してきます。

たとえ優れた製品であっても環境に影響を与える材料で製造していれば、性能が悪くても売れるような代替品を選択するケースもあります。

最近ではマイクロビーズ問題が社会問題にまで発展しています。

マイクロビーズとは直径5mm程度プラスチック片です。

このようなマイクロビーズが海洋に浮遊することで海洋生物へ深刻な被害を及ぼしています。

そこでマイクロビーズ問題を解決するために、石油化学由来のプラスチックを使用しない製品への需要が高まっています。

例えば同じプラスチックでも海洋で分解できる生分解性プラスチックへの代替が進んでいます。

このように社会変化や、環境汚染などの問題が生じると、多少高くて品質が悪い製品であっても需要が高まります。

現在のビジネスにおいてはSDGs(持続可能な開発目標、サスティナブル・デベロップメント・ゴールズ)に代表されるように、

環境問題を無視して製品・サービスを提供することは出来なくなってきています。




市場のトレンドを把握しているか

御社が参加している市場はマーケティングコンセプトのどの段階にいるでしょうか。

仮に成熟した市場に身を置いているのであれば、性能よりも、環境などのテーマ性を打ち出したほうが売れるかもしれません。

天然水のブランドである「いろはす」は、環境負荷を無くすため、わざと柔らかく脆いペットボトルを採用しています。

容器としての性能を悪化させてもコンセプトで売れるような成熟産業だからこそ成功した例と言えます。

このように市場が成熟したときは性能はあまり重要ではないのです。

社会に目を向けて、製品を改良することでどんな社会貢献ができるかを真剣に考えてみる。

これが結果として利益につながるのです。


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