簡単で分かりやすい3C分析

投稿者: | 2019年6月28日

市場と競合と自社を考えて分析する3C分析とは

本日紹介するビジネスフレームワークは3C分析です。

方法の名前となっている3つのCとは顧客(Customer)競合会社(Competitor)自社(Company)の頭文字から来ています。

ビジネスの重要な視点である、お客、ライバル社、自社の3つの視点からビジネスの成功に重要な要素は何かを考え出す場合に使用します。

シンプルなフレームワークなのですが、だからこそ気軽で使用することができますし、説得力もあるマーケティング手法となります。

ビジネスマンであれば必ず使えるようにすべきフレームワークと言えるでしょう。

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3C分析を実例で紹介

今回は自社が「手作りハンバーグが売りのレストランA店」という設定で考えましょう。

A店は昔からア市で経営していますが、最近ア市に大規模な部品組み立て工場が移転してきたため、

若い人口が流入してきている成長中の都市になっています。

そこで人口が増加しているア市の飲食需要を取り込もうと最近、近所に家族向けのファミリーレストランZ店(ライバル店)が新店舗を構えました。

わが社のA店は人口増加に伴って売り上げが増加していたのですが、最近は増加率が緩やかになっています。

このままでは売上が減少に転じると危機感を感じたあなたは、3C分析で自社の置かれた状況を分析してみることにしました。

 

顧客分析(Customer)

大規模の工場が移転してきたため、工場作業員とその家族が移転してきました。

このため人口増加により見込み顧客は増加しています。

流入してきた人口を年齢別で分けると、以外なことに30歳代が最も多かったことが分かりました。

工場作業員は若手の積極登用ということで乳幼児を持つ育児世代が多く流入していたのです。

 

競合分析(Competitor)

競合店のZ店はゆったりとした席を用意しています。

乳幼児を抱えた家族も安心して飲食できる雰囲気とメニューが特徴です。

離乳食レシピもあるようですね。

順番待ちの際にが遊べるプレイマットも備え付けられているところも痒い所に手が届いています。

自社分析(Company)

手作りのため経費が掛かり値段は競合店よりも割高になっているが、ジューシーなハンバーグが売りというブランドを確立しています。

昔から地域に根付いて経営しているため、地元の贔屓顧客が一定数います。

店舗は老朽化が目立っており店舗内は狭いのですが、それでも贔屓顧客は味を信じて足を運んでくれています。。

3C分析から判ったこと

さてこれらの分析から、工場の移転に伴い、見込み顧客は増加しているものの、

自社であるA店が得意とする地域に根付いた味で勝負の店という経営戦略では、

増加した見込み顧客をターゲットとすることは難しいことが分かりました。

引っ越してきた人達は育児世代であり、彼らは乳幼児を抱えて食事するため、

狭い店舗では安心して食事ができなかったのです。

 

自社分析で重要な視点

自社分析では経営資源、いわゆるヒト・モノ・カネを意識して分析してください。

現在の特徴だけではなく、経営資源をどこに投入してどういう可能性を描けるのか、未来を見ることが重要となります。

当然、強味や弱みは理解していると思いますが、実は強味と思っていることが弱みであることはよくあります。

顧客が御社をどのように見ているのか、自分ではわからないものです。

顧客のクレームは重要な経営資源です。人から言われないと案外気付かないものなのです。

 

顧客分析の着眼ポイント

顧客分析をする際に以下の要素に関して着眼して分析していくとより説得性が増します。参考にして下さい。

・人口、市場規模、市場成長率、顧客構成

・深層ニーズ・・・本当に欲しいニーズはなにか?

・購買意思決定プロセス・・・AIDMA分析

・重要勾配決定要因(KBF)・・・何を重視して購買するのか?

 

一番難しいのは競合分析

競合の情報を把握することが最も難しいです。

隠れた場所、例えば人事戦略などに競争優位の源泉がある場合も多いのです。

ホームページを公開しているなら、詳細に分析してみましょう。IRなど投資家向けの情報も重要です。

決算書を見れば、競合会社がどのセグメントを重視しているか記載されていることが多いです。

そこには優位性の源泉があり、なぜ競合会社が強いのか理解するためのヒントとなります。

サービス業であれば口コミも重要なヒントです。

顧客からレッテルを貼られているのであれば、それは競合会社の特徴を端的に表していると言えます。

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3C分析は使い倒したい強力なビジネスフレームワーク

実例で紹介したように3C分析は単純ですが、極めて有効なフレームワークです。

分析することで今後のビジネスのストーリーを描きやすくなります。

一方で、間違った分析をしてしまうと、ビジネス方向性を間違える可能性もあります。

特に分析には思い込み(バイアス)がかかることには意識して注意しなければなりません。

財務諸表のように定量的な分析からのアプローチは理論を補完するため、定量的な根拠を入れることが重要です。

 

3C分析は簡単ですが、強力なビジネスフレームワークですので、ぜひ習得して使い倒してください。

あなたのビジネスのさらなる発展には欠かせないツールと言えます。

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