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ランチェスター戦略の紹介とその活用方法

1、ランチェスター戦略とは

ランチェスター戦略は、もともと戦闘の勝敗を科学的に研究するところから始まりました。

戦闘の勝敗を数式化することで、どの程度の兵力を揃えれば敵軍に勝つか数学的に計算するといった、軍事目的として研究されました。

 

ランチェスター法則はイギリスのフレデリック・ランチェスターが提唱したもので、第2次世界大戦のころに活用されています。

軍事学から始まったランチェスター戦略ですが、この考え方は今日では経営学で活かされています。

特に勝負を計算できることから、マーケティング分野の競争戦略の一環として大成することになります。

 

2、ランチェスター戦略の効果

戦争に勝つには「兵力」と「武器性能」が重要です。

ランチェスター戦略では、兵力と武器性能から、戦闘の勝敗を計算することができます。

 

パラメーターは以下の4つで

す。

この4つのパラメーターが把握できるなら、自軍と敵軍でどちらが勝利するかを計算することができます。

 

①自軍の初期兵力:X0

②敵軍の初期兵力:Y0

③自軍の武器性能:α

④敵軍の武器性能:β

 

ここで言葉を置き換えてみましょう。

これまでに戦闘の勝敗に関して説明しましたが、

経営学における競争戦略の勝敗として置き換えることもできます。

以下のように置き換えてみましょう。

 

・兵力:売上高、組織力、社員数

・武器性能:技術力、性能、スペック、品質

 

 ビジネスも戦闘と同じで、勝敗が決まります。

ランチェスター戦略のワードを経営学に置き換えることで、

ランチェスター戦略をビジネスに応用することができるのです。

 

3、ランチェスター戦略の2つの法則

 

ランチェスター戦略は2つの法則で成立されています。

1つは個人間の戦闘を想定したランチェスター戦略1次法則です。

もう一つは集団間の戦闘を想定したランチェスター戦略2次法則です。

1次法則の場合、一騎打ちのように1対1で戦う場面を想定すればよいでしょう。

一方で2次法則の場合、機銃のように、1人が多人数を相手にするような集団戦闘を想定します。

 

現在のビジネスの世界ではインターネットなどが普及し、

集団戦闘の様相を呈しているため、2次法則に則るとされています。

 

 計算式は以下の通りです。

 

①1次法

X0-X=α/β(Y0-Y) ・・・式1

X0:自軍の初期兵力、X:自軍の残存兵力、敵軍の初期兵力:Y0、敵軍の残存兵力:Y、α:自軍の武器性能、β:敵軍の武器性能

 

②2次法則

 

X02-X2=α/β(Y02-Y2)

X0:自軍の初期兵力、X:自軍の残存兵力、敵軍の初期兵力:Y0、敵軍の残存兵力:Y、α:自軍の武器性能、β:敵軍の武器性能

 

 

 ここで、敵軍の初期兵力Y0、自軍の武器性能α、敵軍の武器性能βが分かっていたとします。

このときに、自軍がどれくらいの兵力を用意すれば、敵軍に勝てるでしょうか。

 

 計算を簡単にするために、1次法則で計算してみましょう。

 まず戦闘に勝つためには敵軍の残存兵力Yを0、かつ自軍の残存兵力Xを1以上にする必要があります。

 

そこで式1にY=0、X=1を代入すると 

X0-1=(α/β) Y0・・・式2

 

 ここで自軍の初期戦力X0を算出したいので、式2からX0に関して求めると、

 X0-1=(α/β) Y0・・・式3

 敵軍の初期兵力Y0、自軍の武器性能α、敵軍の武器性能βが分かっているため、

戦闘に勝つための自軍の初期戦力X0を算出することが可能となります。

 

 このようにランチェスター戦略の計算式を用いることで、

兵力、武器性能をパラメーターとしてどの程度の数値にすれば敵に勝つかを算出することができるのです。

 

4、現代のマーケティングはランチェスター2次法則に則る

 現在のビジネスの世界ではインターネットなどが普及し、集団戦闘の様相を呈しているため、2次法則に則るとされています。

 実際に計算してみるとわかるのですが、2次法則は武器性能よりも、兵力が絶対的に重要です。

 次の図は残存兵力を経時変化で表したグラフになります。

経時変化を表すためには、連立微分方程式を求める必要がありますので割愛しますが、

残存兵力は以下の通り、2次法則のほうが多く残る結果となります。

 

1次法則では残存兵力は60人しか残りませんが、2次法則では722人が残存します

また2次法則では兵力の減少率は逓減(徐々に減少していく様)していき、時間とともに有利となります。

 

 この結果から以下の法則が分かります。

 

1次法則の場合、兵力も重要だが武器性能も重要

2次法則の場合、兵力が圧倒的に重要

 

従って、大企業の場合、兵力=資本力、従業員数が多いため、

2次法則と同じように、兵力でモノを言う戦いを展開したほうが有利です。

 

一方で中小企業の場合、兵力を揃えることができないため、

1次法則での戦いが有効で、なるべく1対1の戦闘に持ち込めるような戦場で戦う必要があるでしょう。

1次法則が支配する戦場では武器性能が相対的に幅を利かせるので、武器性能に活路を見出せば勝機はあります。

 

 言い換えると、大企業は全方位戦略で戦い、中小企業は大企業が入らないニッチ市場で戦うべきなのです。

 

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