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個人と企業の購買行動の違いに関して~企業の購買行動中心に

1、個人と企業では購買の考え方が違う

 私たちの場合、欲しい商品があったらお店に見に行ったり、インターネットで比較したりして商品の情報を集めます。

そして偶然に出会った商品を衝動的に購入する場合が多いのです。

商品は世の中に数多くあるのですが、個人ですべてを比較することはできません。

従って限られた情報の中からベストを選んで購入しているのです。

 

 一方で企業の場合は個人よりも注意深く比較することが多いです。

これは購買が比例費や固定費の増加に直接つながる可能性があるし、

それほど商品が多くないからです。

この場合、商品の選択は慎重になります。

 

 今回はあまりネットでは取り上げないであろう業の購買意思決定プロセスに関して解説します。

 

2、企業の購買の特徴

 企業の場合、購買の際には自社のビジネスに役立つかどうかの視点を重視します。

それには以下の3点の視点が重要になってきます。

 

①性能

 少なくとも仕様がマッチしていない商品は選択しません。

買ってみて性能が不十分だったとなれば購買担当者の失点になります。

性能は最も重視されます。逆にオーバースペックになることも問題です。

自社にマッチする性能以上は望みません。

 

②価格

 同じ性能であれば、安いほうが好まれます。

これは予算内に収まると、購買担当部署の交渉による成果とみなされるからです。

③安定性

 見落としがちなのが、安定的に購買できることです。

いくら性能が良くても、発注したら1年は生産できないとか、在庫が無い企業からは購入しないでしょう。

安定性を重視して価格が高くても購買するケースもあります。

安定生産をお客様に訴求することは価格を維持する上でも重要な戦略と言えるでしょう。

3、企業に販売するために知っておくべきこと

 個人や中小企業が企業に販売するには多くの障壁がありますが、メリットも多くあります。

ここでは企業へ販売するために知っておくべきことを紹介します。

 

①企業の購買意思決定プロセス

企業の場合、購買の意思決定プロセスは集団で行うことが多いです。

ですから商品の選択は慎重になり、性能、価格、安定性を総合的に見て意思決定されます。

 

②長期的な取引関係と低い価格弾力性

一度買ってもらえれば、その後は長期的な取引が続きます

多少安い商品が出てきても余ほど不満が無い限り、変えようとはしないでしょう。

なぜなら買い替え時のリスクを負うよりも、安定的に取引できるほうがコストは安いからです。

買い替え時にはメーカーであればバリデーション等の精査が必要なので、面倒なのです。

この買い替え時に生じるコストをスイッチングコストといいます。

ですからB to Bビジネス(企業間の取引)の場合、世の中の価格変化に対して鈍感で価格は維持される傾向があります。

 

③専門性

 企業の購買意思決定は集団で性能を精査しながら決定していきます。

販売側もそれに見合うように、企業のプロ集団と交渉していかなければなりません。

個人で商品を販売している場合、その商品に余ほど精通していない限り、企業の購買担当者を納得させることはできないでしょう。

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4、最後に

 以上、個人の購買と企業の購買の特徴は全く異なることがご理解できたと思います。

ビジネスを始めた場合、まずは消費者(個人)向けに販売しようと考えるかもしれません。

なぜなら私たち自身も消費者であり、私たちが欲しいものを販売しようとビジネスをスタートさせるからです。

 ですが企業間取引には長期的な取引が継続するなどのメリットが多くあります

消費者向けだけではなく、企業向けの商材も考慮に入れてビジネスをスタートさせることも重要な視点なのです。

 

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