ユーザーの心を知ること。購買意思決定プロセスを理解する。

投稿者: | 2017年9月25日

1、人はどのような時に商品を購入するのか?

 我々は何気なく商品を購入していますが、どうして購入するのか、ユーザーの心理を本気で考える必要があります。

なぜならお客様に買いたい欲求を引き起こすことこそがビジネスの成功に不可欠だからです。

 

 人は購買するまでに、いくつかのプロセスを経て購買行動をとります。

この一連の流れを購買意思決定プロセスと呼びます。

 

このプロセスを刺激するような広告を打つことが、ビジネス戦略上、有効な戦略なのです。

 

2、購買意思決定プロセス

 お客様が製品を購入する際に、5つのプロセスを通過して、購買に至っています。

 

①問題認知

 顧客が自分の欲しい欲求を認識する場面です。

欲しいという欲求は、生理的欲求のように水が欲しいとか内部の欲求以外にも、焼き鳥屋の匂いのように外部からもたらされることもあります。

 

②情報探索

欲しいというニーズを感じた消費者は情報探索を開始します。

この段階で消費者は店舗に訪れて、様々な製品と特長を把握します。

最近ではインターネットで検索することも一般的です。

いわゆる比較ブログなどのビジネスは、この情報探索の短縮化に寄与しており、

購買意思決定プロセスの短縮化を提供するビジネスモデルと言えます。

 

③代替品評価

 代替品とは候補に挙がった製品群のことです。

代替品を頭の中で並べてみて、どの製品が自分のニーズに合致するのか評価していきます。

ここで重要な視点なのですが、モノを販売する場合、必ず代替品として認知されていなければならないということです。

いくら御社の性能やデザインが良かったとしても代替品としてのブランド認知度が低ければモノは売れないのです。

 

④購買決定

 購買する段階です。高性能が良いのか、価格を重視するのか。

消費者によってどのような特徴を優先するのか異なってきます。

消費者の欲求を最大限に満たす製品が選ばれます。

そこに高性能や最先端だから必ず売れるという保証はありません。

 

⑤購買後の行動

 購買後は購入した製品に良い点を探すようになります自分の行動を正当化するためです。

ですから購買後は他の製品をなるべく見ないようになります。

仮に他の製品のほうが優れていた場合、自分の決定の間違いを認めることになり、それには苦痛を伴うからです。

 このような買った製品の良い点を探し、逆に買わなかった製品の悪い点を探すような行動を認知的不協和と言います。

 

(スポンサーリンク)

 

3、ファンを増やすこと

 顧客は御社のブランドを購入したらファンになります。

これは上で述べた認知的不協和によって、御社の製品の良い点と、他社の製品の悪い点を探すようになるからです。

 

ここでお客様を裏切ってはなりません。精神論になりますが、最高の製品、サービスでお客様を迎えるのです。

 

他社よりも劣っている商材であっても、一度買ってもらえればお客様の心理(認知的不協和)からファンになる可能性が高いことを忘れてはなりません。

 

\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\

当ブログのメインサイトです。
起業アイデアを自動で発想するWEBアプリを公開しています。
ぜひ立ち寄ってみてください!
アイデアジェネレーター

人気ブログランキングに参加中です。クリックしていただけると嬉しいです!

起業・独立 ブログランキングへ

 

ユーザーの心を知ること。購買意思決定プロセスを理解する。」への2件のフィードバック

  1. かっしー

    しばらくぶりかな?コメントさせていただきます。
    何を売るにせよ、このプロセスを経て購入していただくことは大事だし、それはリアルだろうがネットだろうが一緒ですよね?
    人間の心理に基づいて購入してもらう仕組みを作って生きたいと思います。

    返信
  2. アイデアジェネレーター管理人 投稿作成者

    特に重要なことは、代替品としてお客様に認知されることだと思います。
    お客様は必ずしも、自社を知っているわけではありません。
    ネットビジネスの場合、検索上位にいることこそが、
    代替品として認知されることなのかもしれませんね。
    SEO対策は怠らないようにしたいものです。

    返信

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です